COMMENT RÉDIGER UNE ÉTUDE DE CAS CONVAINCANTE
Yuqo a précédemment expliqué pourquoi les études de cas étaient importantes. La façon dont les études de cas sont présentées est tout aussi importante. Rédiger une bonne étude de cas attire vos prospects ciblés, mais peut également intéresser un lecteur aléatoire, totalement en dehors de votre niche particulière. Les conseils qui suivent vous aideront à présenter une étude de cas gagnante et à attirer plus de prospects dans votre entonnoir de vente.
Le point le plus important est de faire de l’étude de cas une histoire convaincante. Votre prospect en est la star, le protagoniste qui dépasse les problèmes pour obtenir la récompense. Vous, en tant que conteur de l’histoire, devez apporter l’intrigue, les défis à dépasser et la conclusion résultante. Si votre étude de cas est terne et n’implique pas le lecteur, cela vous présente comme n’étant pas intéressé par votre propre niche. En revanche, une étude de cas ne devrait pas servir à vous grandir. Les études de cas concernent totalement votre prospect, pas vous. Leur réussite est le thème central, vous êtes l’entraîneur dans l’ombre qui l’aide à atteindre ses objectifs.
L’ARC NARRATIF
L’étude de cas possède un arc narratif classique en trois actes, pour finir par l’acquisition d’un nouveau client.
L’acte 1 est l’introduction et l’événement incitatif. C’est la phase d’éveil. Des analyses et rapports de recherche, des e-books et du contenu éditorial et éducatif, c’est là où l’intérêt du lecteur est éveillé. Les prospects expérimentent puis expriment les symptômes des défis et opportunités spécifiques.
L’acte 2 apporte la solution à la raison qui a poussé le prospect à se tourner vers vous. C’est la phase de considération, dans laquelle vous apportez des guides d’expert, des interactions en direct, des podcasts, des vidéos ou des livres blancs comparatifs. À ce stade, le prospect a clairement identifié ou donné un nom à son problème ou son opportunité.
L’acte 3 est la conclusion. C’est le moment où le prospect se décide pour la solution que vous lui avez proposée dans le cadre de sa stratégie. Incorporez plus de données brutes comme des comparaisons de vente, des comparaisons de produits, de la documentation sur les produits et des démonstrations en direct. Arrivé à ce stade, le prospect a décidé d’utiliser votre entreprise ou vos services pour résoudre ses problèmes ou créer plus d’opportunités. Il se projette comme en tirant lui-même profit, de la même manière que les clients mentionnés dans l’étude de cas.
MONTREZ, N’INVENTEZ PAS
L’étude de cas peut être une lecture passionnante, mais vous avez besoin de preuves solides pour prouver vos arguments. Les données apportent la preuve que votre expertise affirmée et vos capacités à résoudre les problèmes sont en effet réelles. Apportez des scénarios de la vie réelle dans lesquels vous avez résolu des problèmes pour d’autres clients, qui sont adaptés à votre public de prospects. Sans preuves solides, votre histoire est juste une histoire. Une excellente histoire qui incorpore des preuves factuelles devient une narration captivante qu’on ne peut s’arrêter de lire.
Utiliser des données pour illustrer les points clés permet de faire écho aux défis pertinents auxquels fait face votre prospect. Les données peuvent prendre plusieurs formes ; il n’y a pas de règles fixes autres que d’utiliser un format attractif pour votre niche. Des données solides sous forme de graphiques ou de tableaux, de vidéos accélérées, ou de photos haute résolution avant-après –à vous de choisir.
INFORMATION EN FORMATION
Rassemblez avec diligence toutes vos informations. Vous allez devoir répondre à beaucoup de question avant de rédiger une bonne étude de cas. Soyez honnête. Avec un peu de recherches, votre prospect peut découvrir si vos affirmations sont vraies ou fausses. Vous allez devoir prendre en considération :
- Qui sera ciblé par l’étude de cas ?
- Quels sont les problèmes qui doivent être résolus ?
- Comment avez-vous aidé d’autres clients à résoudre des problèmes similaires ?
- Quelles opportunités peuvent être créées ?
- Comment avez-vous aidé à créer des opportunités pour d’autres clients ?
- Pourquoi vos compétences ont-elles été choisies par le passé ?
- Quelle était la solution précédente, comment a-t-elle été mise en place, combien de temps a-t-elle mis à faire effet ?
- Quels avantages ont obtenu vos clients précédents grâce à votre intervention, immédiatement et à long terme ?
- Avez-vous des témoignages d’autres clients ?
- Avez-vous la permission d’utiliser des citations et témoignages ?
Rassembler autant d’information que possible vous permet au final de répondre à trois questions fondamentales avant de vous lancer dans l’étude de cas :
- Qui est votre prospect et quel est son problème ou résultat désiré ?
- Comment avez-vous aidé d’autres clients à résoudre des problèmes similaires ?
- Est-ce que tout le monde était content du résultat ? Si oui, prouvez-le !
RÉCOMPENSEZ LE MEILLEUR SECOND RÔLE
Si votre prospect cible est le protagoniste de votre histoire, vous êtes alors le second rôle de soutien, la co-star qui aide le premier rôle lors de son aventure vers la réussite. Vous savez que votre prospect a besoin de résoudre un problème du monde réel. Vous devriez vous positionner comme l’aide pour surmonter les obstacles. Ce positionnement est efficace, car cela permet à votre cible de se visualiser en position de personnage central. Si vous ne faites que parler de vous et de ce que vous pouvez apporter, vous excluez le prospect de votre histoire. Un ton humble augmente votre crédibilité dans l’esprit du lecteur. Vous êtes le second rôle indispensable. Le Robin de leur Batman, le Morty de leur Rick.
PRÉSENTATION DE VOTRE ÉTUDE DE CAS
Comme nous l’avons déjà mentionné, les études de cas peuvent prendre différentes formes selon l’endroit où elles vont être utilisées. Des études de cas écrites rendent bien sur Facebook, les études de cas visuelles utilisent le mieux Pinterest et les vidéos sont parfaites pour YouTube. Pour les études de cas écrites, la mise en page est tout aussi importante que le contenu créatif. Vous avez certainement une charte graphique pour votre marque, mais en guise de rappel :
- Utilisez des espaces blancs, des titres, sous-titres et listes à puce pour découper les murs de texte.
- Utilisez des visuels pour plus de clarté et pour l’homogénéité de la marque.
- Soulignez les données, citations et métaphores (jamais de clichés !) que vous voulez que les prospects se rappellent.
- Incluez des vidéos.
- Incluez des images à côté des témoignages pour mettre un visage sur ceux qui vous avez déjà aidé. C’est la preuve que vous avez eu affaire à une personne bien réelle.
Une bonne idée est de présenter les écrits sous forme d’un e-book téléchargeable en PDF. Disposez le PDF derrière un formulaire à remplir, pour générer plus de leads. Avec les études de cas en vidéos, interviewez des clients précédents satisfaits de vos services. Voir des personnes réelles donner des témoignages positifs aide fortement à vous donner de la crédibilité. On peut en dire de même pour l’étude de cas en podcast. En présentant une étude de cas sous forme d’infographie, utilisez le format vertical long. Ceci raconte votre histoire de haut en bas et vous donne l’opportunité de mettre en valeur les Indicateurs de Performance Clés alors que les prospects déroulent vers le bas. Utilisez un texte plus grand et des tableaux pour mettre en valeur les éléments de réussite des clients précédents avec votre aide.
RÉDIGER VOTRE ÉTUDE DE CAS
Toutes les recherches ont été effectuées. Les témoignages ont été recueillis et l’accord pour les diffuser obtenu. Les informations pertinentes ont été rassemblées et vous êtes prêt à passer à la rédaction. Il est temps de mettre à l’œuvre vos compétences d’écriture créative pour créer une narration mémorable. Afin de vous démarquer, vous devez créer un contenu de qualité. Si vous doutez de vos compétences littéraires, Yuqo est là pour vous aider. Nous savons comment créer des histoires captivantes, en évitant le remplissage inutile et en rendant vos affirmations persuasives. En fournissant un fil de narration dans votre langue et dans votre style avec les éléments de détail nécessaire pour prouver vos affirmations, Yuqo crée des études de cas qui motivent le prospect à passer à l’action.
