Le monde des affaires est sans pitié et férocement concurrentiel : de fait, vous devez vous démarquer de la masse. Dans cet article, nous allons nous pencher sur les arguments de vente uniques (USPs), un élément fondamental de toute stratégie commerciale. Si vous parvenez à identifier et à mettre en avant un véritable USP, vos chances de réussite seront bien plus grandes. Nous allons vous montrer des pistes pour y parvenir.
Qu’est-ce qu’un argument de vente unique (USP) ?
USP (unique selling point) signifie le plus souvent « argument de vente unique », mais dans le domaine du marketing, il peut également signifier « proposition de vente unique ». Les propositions de vente uniques sont les éléments qui permettent à une entreprise de se démarquer. Qu’il s’agisse d’un produit, d’un service, d’un prix, d’une qualité ou d’autre chose, c’est l’essence même de l’unicité d’un commerce.
Pour certains, comme Guinness, leur USP est la saveur de la boisson et le fait de remplir le verre en deux fois (la rumeur raconte que cela n’améliore en rien la qualité du breuvage, mais que cela a été inventé à des fins de marketing). Amazon a réussi à imposer le modèle de la place de marché en ligne en ayant, entre autres, une USP qui tourne autour de la livraison rapide d’un très grand nombre de produits.
Une USP n’est pas seulement ce qu’il y a de meilleur dans votre entreprise et vos produits ; c’est ce qui vous différencie de la concurrence. Que pouvez-vous offrir qu’aucun concurrent ne puisse offrir ? C’est ça une USP.
Une USP est ce que votre entreprise a d’unique, ce qui la distingue de tous ses concurrents et que les clients ne peuvent pas trouver ailleurs.
Pourquoi les arguments de vente uniques sont-ils importants ?
Un argument de vente unique ou une proposition est crucial, car c’est ce qui attire les clients vers vos produits ou services plutôt que vers ceux de vos concurrents. S’ils veulent quelque chose de spécifique, c’est à vous qu’ils doivent s’adresser.
Dans un monde qui compte des millions d’entreprises, la concurrence est féroce et la plupart d’entre elles échoueront. Le fait de disposer d’une USP qui vous distingue véritablement des autres peut faire toute la différence. En fait, si vous entrez sur un marché saturé, tel que celui du e-commerce, une USP est essentielle pour vous faire remarquer.
Une USP est essentielle, car elle vous permet de vous démarquer dans le monde saturé des affaires. Sans cela, la plupart des entreprises passeront inaperçues et finiront par échouer.
Exemples d’arguments de vente uniques
En règle générale, les USPs se répartissent en trois grandes catégories :
- La qualité : les produits qui sont particulièrement bons et qui surpassent la concurrence.
- Le prix : si vous pouvez proposer les versions les moins chères de vos produits ou services, vous avez de bonnes chances de réussir (à condition que la qualité reste suffisante).
- Le service : si vous disposez d’une assistance particulièrement courtoise et serviable, du service de retour le plus simple ou de tout autre élément qui rend l’interaction avec votre entreprise particulièrement aisée, cela a tendance à favoriser la réussite de votre entreprise. Ou peut-être votre entreprise met-elle un point d’honneur à causer le moins de dommages possibles à l’environnement, ce qui devient un élément de plus en plus important dans les USPs.
TOMS
Pour chaque paire de chaussures achetée, la marque TOMS fait don d’une paire à des enfants qui ne pourraient pas se l’offrir. Il s’agit là d’un exemple d’USP qui ne bénéficie pas directement au client, mais qui fait appel à son sens de la générosité et de la charité. En fait, en achetant une paire de chaussures TOMS, un client peut aider quelqu’un en achetant quelque chose pour lui-même.
Nike
L’argument de vente unique de Nike est qu’elle fabrique des vêtements de sport de très haute qualité. Elle fait de la publicité en sponsorisant et en s’associant à des athlètes célèbres de toutes les disciplines, puis en légitimant sa marque et en renforçant son USP en associant ses produits à des sportifs de haut niveau.
Toyota
Toyota possède en fait plusieurs USPs. Toutefois, l’un des principaux est la longévité et la durabilité de ses voitures. Par exemple, 80 % des voitures vendues il y a 20 ans sont toujours en circulation. C’est ce qui en fait le premier constructeur automobile au monde. Si les gens veulent acheter des voitures fiables qui vont, au sens propre, tenir la distance, alors Toyota s’est imposé comme le constructeur à privilégier.
Adidas
Adidas est le deuxième plus grand revendeur de vêtements de sport au monde. Son USP est de combiner une technologie de pointe avec des vêtements de sport légers, confortables et élégants.
Apple
L’USP d’Apple est de combiner l’innovation, le design et la facilité d’utilisation dans des produits élégants, puissants et très efficaces. Les concurrents ne manquent pas, mais rares sont ceux qui contestent le fait qu’Apple fabrique à la fois du matériel parmi les plus puissants et des produits plus élégants et plus faciles à utiliser que ceux de n’importe quel autre fabricant.
Les USPs se concentrent généralement sur la qualité, le prix et/ou le service. Comme le montrent les marques à succès susmentionnées, une USP n’a pas besoin d’être compliquée : elle doit seulement être efficace.
Quel est votre argument de vente unique ?
Trouver comment identifier votre argument de vente unique peut s’avérer difficile et nécessite de répondre à plusieurs questions. En effet, vous devez déterminer si vous voulez identifier une USP sur quelque chose qui n’a jamais été abordé et créer quelque chose pour combler cette lacune, ou si vous voulez identifier et amplifier une USP déjà existante. Souvent, il est préférable de combiner les deux.
1. Se plonger dans les différentes catégories et les différents modèles
Commencez par inspecter les différents modèles d’entreprise au sein de chaque catégorie. À quoi ressemblent les frais d’expédition ? Comment mettre en place un service d’assistance téléphonique efficace ? De quoi avez-vous réellement besoin pour produire les produits souhaités au bon coût et avec un bon niveau de qualité ?
Pour déterminer votre USP, vous devez d’abord avoir une très bonne compréhension du marché sur lequel vous essayez de vous placer, sinon, vous allez tourner en rond. Mieux vous connaîtrez votre marché, vos produits et vos services, plus il vous sera facile de trouver un créneau.
2. Comprenez vraiment qui sont vos clients
Connaissez vos clients ! C’est un point crucial, car si vous ne comprenez pas votre public cible, vous ne pouvez pas savoir ce qu’il veut et vous ne serez certainement pas en mesure d’identifier une USP qui leur importe.
Utilisez des groupes de discussion et des sondages, explorez les hashtags et les influenceurs pertinents sur les médias sociaux, posez des questions sur Google concernant le produit ou le service que vous proposez : toutes ces étapes vous rapprocheront de vos clients, ce qui vous aidera à identifier l’USP adéquate pour les inciter à revenir.
3. Reliez les besoins de vos clients à votre mission
Une fois que vous connaissez vos clients, vous devez faire le lien entre leurs besoins et votre offre. Vos clients veulent-ils économiser de l’argent ? Veulent-ils des produits de la plus haute qualité ? Préfèrent-ils un service irréprochable ou la simplicité pure et simple ?
En bref, que veulent-ils vraiment et comment pouvez-vous le leur offrir ? Cela doit être transparent, car on ne peut pas duper les gens longtemps. De plus, vous ne devez pas vous efforcer de faire correspondre vos produits ou services à une USP qui ne semble pas authentique et naturelle. À l’inverse, vous devriez essayer de transformer ce que vous offrez déjà en une USP qui correspond, puis l’adapter jusqu’à ce que vous vous fassiez une place unique.
4. Identifiez vos atouts et vos points forts
Ensuite, jouez sur vos points forts. Si vous fabriquez les meilleurs produits de votre catégorie, n’essayez pas de faire de votre USP le produit le moins cher de votre branche. Acceptez plutôt que votre produit soit cher et trouvez un moyen de le rendre attrayant pour les gens (conseil : il doit être le meilleur).
Vous n’avez peut-être pas les meilleurs produits, mais vous avez trouvé un moyen astucieux de simplifier l’expédition ou l’accès, ce qui vous permet de vous démarquer. Dans ce cas, si vous n’avez pas les meilleurs produits ou les produits les moins chers, ce n’est pas grave, car vous avez quand même votre USP, et celle-ci intéressera un groupe de clients potentiels.
L’identification et l’utilisation de vos atouts sont vraiment essentielles. Une véritable USP ne peut naître que de vos points forts : on pourrait dire que vos plus grands points forts seront vos USP, et vice versa. Découvrez-les donc !
5. Examinez votre concurrence
Vous devez savoir ce que font vos concurrents et quels sont leurs USPs. Malheureusement, il n’y a guère de raison de consacrer toute son énergie à créer quelque chose qui existe déjà. Bien sûr, si vous pouvez faire mieux, allez-y. Mais si vous ne pouvez pas rivaliser, vous devrez trouver un moyen de rendre votre produit ou service unique pour qu’il puisse survivre face à la concurrence déjà établie.
Mieux vous connaissez votre adversaire, plus il est facile d’en venir à bout. Faites donc des recherches sur vos concurrents. Dénichez leurs forces et leurs faiblesses. Vous vous rendrez peut-être compte que tous vos concurrents partagent une même faiblesse. Peut-être cela pourrait-il devenir votre propre USP ?
6. Communiquer votre argument de vente unique
Au début, votre USP sera au centre de vos communications. Dites aux gens pourquoi vous êtes le meilleur et en quoi votre proposition est unique en son genre et jamais vue ailleurs. C’est du business, alors ne soyez pas timide. Criez-le sur tous les toits.
Plus votre USP est spécialisée, plus vous devrez le faire savoir haut et fort.
Finalement, au fur et à mesure de votre succès, l’USP parlera d’elle-même.
7. Réévaluez périodiquement votre USP
Réévaluez et adaptez votre USP au fil du temps. Informez éventuellement vos clients de tout changement par le biais d’un e-mail marketing. Réévaluer votre USP implique d’examiner vos propres performances, mais aussi de rechercher celles de vos concurrents et de surveiller s’ils menacent de marcher sur les plates-bandes de votre USP. Une bonne idée ne restera pas longtemps la vôtre, et vous devrez donc l’adapter et l’améliorer en permanence si vous voulez rester dans la course.
Identifier votre propre USP est un défi, mais cela exige principalement que vous compreniez le marché, vos clients, votre propre entreprise et votre concurrence.
Qu’est-ce qui rend votre entreprise unique ?
Une USP est pratiquement indispensable à la réussite de votre entreprise. Mais ne réfléchissez pas trop : plus c’est simple, mieux c’est. Votre USP est peut-être aussi simple que d’être le seul magasin de la ville à vendre les produits que vous vendez. Ou peut-être avez-vous en stock un produit particulièrement rare ou de haute qualité. Parfois, le produit ou le service se suffit à lui-même. D’autres fois, il s’agit de la manière dont vous proposez votre produit aux gens, ou du service qui l’entoure.
Quoi qu’il en soit, cet article devrait vous fournir une base sur laquelle vous pourrez affiner votre USP. Ce faisant, vous connaîtrez un grand succès.
